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荣德喷涂线浅谈购物过程中的转身策略

发布时间:2013-04-02 10:26:02 发布人:澳门新葡8455手机版分享道
     现在消费者的越来越理智,作为商家必须准确掌握消费者的心理,才能做到不亏损、多赢利。而在商家与消费者的价格谈判过程,转身策略是用得比较多的,不仅适用于消费者,也同样适用于商家。先举例说明一下:
    “老板,请问这套西装要多少钱?”一名顾客闲庭信步地踱入到一家专卖店柜台,装作漫不经心的样子。
    “欢迎欢迎,这套西装目前最低优惠价888元”。老板赶紧迎上去。
    “这么贵?是否可以打个折?”顾客很随意地问道。
    “关键看你是不是诚心想要?如果诚心想要,788卖给你算了,我卖给人家都是888元,你也是第一次来,希翼以后多先容几个朋友过来。”老板马上作出让步。
    “还是太贵了”顾客假装作势要走。
    这时候老板急了,赶紧说:“那你说个实价,我卖得起就卖,卖不起就算了。”
    “哎,这个怎么好说呢,你是老板,你开个最低价嘛!”
    “好好,既然你有诚意,最低588,一分不少,再少就不卖了。”老板装作被逼无奈的表情。
    “不会吧,还是贵了一点。”顾客转身而去。
        这时候,会有两种结果,一种结果是老板目送顾客远去,这说明一个问题:就是这个价格老板已经差不多降到底了,这个时候如果顾客回头买的话,价格绝对不能再少了。另外一种结果就是老板想要成交,冲动之下就会报出自己的底价。顾客目的达到,满意而归。
        在这个过程中,顾客采用了转身策略,因为他心里知道,这个价格绝对不是底价,肯定还有空间,所以顾客心里会想:老板一定会叫我回去的。而老板如果认定顾客非买不可的话,也不会让步,但老板如果无法摸清消费者的心理,也许冲动之下就会报出底价。在这个过程中,老板也要懂得何时转身, 当顾客提出不合理的要求时,要懂得拒绝。这样才能维护自己的利益。如果顾客真需要,当价格差不多接近顾客心理的时候,是会主动回头购买的。说白了这就是一个博弈的过程,在整个过程中,如果哪方主动回头,哪方就提前亮出了底牌。将会处于被动地位。转身策略对于商家来说最关键的还是要把握准顾客的心理,何时转身,何时妥协。
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